II Parte: Modelo CANVAS

¿Seguimos viendo el modelo CANVAS? Si ya has leído la primera parte, sabrás que CANVAS es un modelo de negocio. Para mi, el 1ºpaso cuando tienes un IDEA DE NEGOCIO.

Vamos a recordar que el Lienzo de CANVAS se estructura en 9 partes; que una primera parte muy importante, y lo primero a DEFINIR es la Propuesta de Valor; que luego se agrupa en una parte que responde al Análisis Interno de la Empresa; y que una segunda parte se refiere a un Análisis Externo de la empresa.

En el post pasado, aquí, te hablé sobre qué es un Modelo de Negocio, cómo es el modelo CANVAS, y sobre la 1º parte: la PROPUESTA DE VALOR.

En esta segunda parte será para el Análisis Interno, es decir:

• Segmento de Clientes
• Canales de Distribución
• Relación con los clientes
• Fuentes de Ingresos

¿Empezamos?

SEGMENTO DE CLIENTES

¿Quienes son nuestros clientes? Lo que hay que hacer en este punto es "salir de la oficina" y descubrir todo sobre nuestros clientes: variables geográficas, variables físicas, incluso dónde compran, que horarios tienen, cómo se comportan.

En este apartado caracterizas a tu cliente. Esta parte para mi es fundamental, porque te ayudará a "moldear" mucho mejor tu producto o servicio, de manera que esté hecho para él/ella.

¿Cómo conocer mejor a tu cliente?. Si bien es cierto hay fuentes de información por todos lados: Internet, INE, Estudios publicados, etc. Pero lo que se hace en un Modelo de Negocio es, como dije antes, salir de la oficina. 

Necesitas datos muchos más reales y concretos de aquellos que te interesan a ti. Aquí entonces podemos aplicar métodos cómo: Encuestas, páginas web, vídeos, entrevistas, etc.

Puede visitar el post sobre "Quien es tu cliente ideal" donde comentamos sobre el Mapa de Empatía, otra herramienta que te ayudará a conocer a tu cliente.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución es fácil de dilucidar, y en el fondo responde a la pregunta: ¿Cómo la Propuesta de Valor llega al Segmento de Clientes?

Antes, el Canal de Distribución era simplemente el local o tienda, es decir, física. Pero ahora con la era tecnológica existen otros canales de distribución, y no importa si tienes un servicio o producto. Nos referimos la presencia que podemos tener en la nube.

Entonces, antes de ver esta posibilidad, la pregunta es ¿cómo vamos a vender y distribuir mi producto/servicio? ¿Físico u online?

RELACIÓN CON EL CLIENTE

La relación con el Cliente es el cuarto elemento del modelo CANVAS, y al igual que el anterior, se relaciona con los otros 3 ya vistos.

Se refiere a la captación, fidelización y por lo tanto a la estimulación de las ventas: ¿Cómo hacemos crecer el volumen de ventas?

Pero esta respuesta debe estar asociada a la relación que queremos tener con nuestro cliente. Y no es una respuesta inmediata, pues dependerá del canal de distribución elegido: Estar en la red no tiene un mismo tipo de relación si tuvieras un espacio físico.

Finalmente la relación con el cliente no se comporta igual en toda la etala del proceso de ventas. Es decir, cómo te relacionas con el cliente en la fase de captación; cómo será en la etapa de fidelización, y luego cómo será tu relación con ellos para retenerlos.

En cada una de ellas debes definirla, y analizar qué estrategias utilizar.

FUENTES DE INGRESOS 

Terminando el lado derecho del Lienzo, la pregunta es cómo generamos ingresos con la venta de nuestro producto o servicio a nuestro Segmento de Mercado.

Primero será determinante qué tipo de modelo de negocios es tu idea. Así tenemos:

• De suscripción
• De click en página web.
• Free y Premium
• De competencias
• De Subasta
• De Licencias
• etc.

Esto es, porque los ingresos no vendrán de la misma manera si tu negocio es más del tipo Free y Premium que de Suscripción.

Así que primero teniendo claro cuál es el modelo que más se ajusta, sabrás cuáles son esas Fuentes de Ingresos, porque ya ves que no necesariamente puede haber una sola fuente de ingreso. Por ejemplo en una tienda de ropa, siempre existen las Rebajas, las Promociones, etc. Esas Fuentes también hay que considerarlas.

Una vez que tengas definidas las Fuentes de Ingresos, recuerda que te servirán para hacer el Plan Financiero, incluido en el Plan de Negocios.

Pues hasta aquí la segunda parte del modelo CANVAS. Recuerda que toda la información que vayas recogiendo del modelo de Negocios, luego debe ser profundizada y analizada con mayor detalle en el Plan de Empresa. Espero que haya sido clara, porque pronto vendrá la 3º parte!

¡Y no dejes de investigar, de estudiar lo que pasa a tu alrededor! Siempre sale algo bueno.

¡Feliz semana!