Define a tu cliente ideal

¡Buenos días conciliador@s emprendedor@s!

Volvemos con la siguiente pregunta al dossier Tu idea a prueba, y que es: ¿Quien es tu cliente?

Partamos con una premisa. Si tu proyecto nació desde una necesitad que tu misma no veías resuelta en tu entorno, entonces tienes una ventaja. Había algo que te faltaba y pensaste: "¿Por qué no existe esto o aquello?".

Así que ¿porqué no pensar que ese cliente eres TU?

La siguiente pregunta que deberías hacerte es: ¿Hay personas como yo dispuestas a pagar por mi producto/servicio? Y si lo hay, ¿Estarían de acuerdo en comprar mi producto o servicio? Lo que está claro entonces es que es necesario definir a este grupo objetivo, donde perfectamente puedes ser tu el primer tipo cliente (pero no el único).

¿Por qué es necesario definir a tu público objetivo?

Un pensamiento relacionado con el éxito de un servicio o producto es "definir a éste dependiendo de las necesidades del cliente". No es ninguna tontera esto; si diseñas una nueva aplicación que a ti te gusta mucho, incluso que tu utilizarías y pagarías, algo que comentamos antes que es un punto a favor, pero... pero cuando la sacas al mercado te das cuenta que nadie la utiliza. Entonces ¿para que público estaba diseñada? ¿Estoy definiendo bien a mi público objetivo? (Pensamos que hay detrás un buen plan de Marketing y ese no es el problema)

Pues resulta que sacas al mercado un producto que la gente no quiere, sin haberlo testeado antes.

Un manera inteligente de desarrollar una idea de negocio entonces es que ésta vaya diseñándose de la mano del usuario final y no al revés.

  

¿Quien es mi Mercado?

Lo primero que necesitas es caracterizar y segmentar tu mercado potencial. Esto es la descripción de múltiples grupos de clientes objetivos; grupos homogéneos que pueden tener experiencias y/o problemas similares, costumbres similares y que buscan similares soluciones. Deberás definir tanto el sexo como la edad; qué cosas le gusta, dónde trabaja, su profesión, etc.

Muchas empresas tienen en sus oficinas un "representante" de su cliente ideal, muchas veces un muñeco que incluso tienen nombre. Cada vez que desarrollen un producto, o un nuevo servicio, este representante está entre ellos. Eso les ayuda siempre recordar para quien están creando.

¿Cómo buscar a tu cliente ideal?

Entonces tu mercado a grandes rasgos será aquel o aquellos, que tienen características en común, y lo más importantes, buscan satisfacer esa necesidad que tu le proporcionarás.

Pero no hay que quedarse ahí, es necesario un trabajo más profundo. Así que si estás ahora en este punto de tu proyecto, te animo a que indagues un poco más. Yo ahora mismo también lo estoy haciendo con mi proyecto. Tenía un poco de miedo hacer este trabajo, quizás porque pensaría que me costaría encontrar a mi cliente (esa persona que realmente existe, no es sólo un segmento de definiciones), o por miedo a darme cuenta de que no existe.

Pero nada más lejos de la realidad. Mientras trabajaba en ello, cada vez tenía más clara mi idea, empezaba a visualizar a esa persona, y de a poco la propuesta de valor se iba formando.

Para hacer este tipo de trabajo, existen innumerables Modelos de negocios, y que iremos viendo de a poco. Pero para la mayoría hay una parte imprescindible, los llamados Mapas de Empatía.

Para mi, el primer paso antes de desarrollar cualquier Modelo de negocio, y luego cualquier Estudio de negocio, es desarrollar estos Mapas de Empatía.

La clave en esta parte es quitarnos nuestros zapatos y calzar los de nuestro cliente, y eso se hace respondiendo una serie de preguntas que el mapa nos irá diciendo:

Vamos un poco más allá. Elije un nombre para tu cliente, por ejemplo Mar, y le hacemos todas las preguntas del mapa:

• ¿Que piensa Mar?: Le preocupa pasar más tiempo con sus hijos; cree que no les dedica lo sufiente....
• ¿Que ve?: Se da cuenta que en su barrio tiene pocas opciones para salir con la familia. Tiene que llegar hasta el centro, sobretodo porque la mayoría de sus amigos viven por allí,....
• ¿Que dice y hace?: Es muy buena con las redes informáticas. Actualiza su información muy rápido, es comunicativa, sociables, ...

Y así vas construyendo tu mapa de empatía. Recuerda que mientras lo desarrollas, no dejes de pensar en ella, de eso va la empatía, de ser capaz de ponerse los zapatos del otro.

Este es un gran comienzo para visualizar a tu cliente, ponerlo nombre y cara. Dejaré un post para hablar sólo del mapa de empatía porque me resulta muy poderoso en el desarrollo de cualquier negocio (y muchas personas no lo hacen).